乔纳森·艾伦:我和布兰特·库珀在一起。你好黑雁。欢迎来到EQ。
黑雁库珀:嗨，谢谢你邀请我。

是:[00:06]所以我们在谈话因为像海盗一样说话日就要到了．

公元前:[00:11] ARRRR

是:[00:12]你写了一篇关于Pirate Metrics和你的开发的故事。第一个问题是，在你的脑海中，创业公司如何像海盗？

公元前:[00:22]有趣的是，大多数人认为海盗是超级邪恶的强盗，这可能有一定道理，但实际上市民们把他们看作罗宾汉。

所以，他们是超级反权威的，他们的工作实际上是支持普通公民，所以有一些故事，我不记得具体是从哪里开始的，但是某个镇官员宣布逮捕并处决了这些海盗，所有的公民都发出了嘘声，因为是当局欺骗了他们，而不是海盗欺骗了当局，而不是公民个人。

所以从这个角度来说，我认为最好的创业公司也是一样的。他们正在打破现状。

我认为这实际上也有消极的一面，那些被投资者淹没的创业公司不再是罗宾汉。更讽刺的是，这家叫罗宾汉的公司其实根本不是罗宾汉，而是，把那些第一次投资股市的年轻人搞得一团糟。

但我认为企业家的精神应该是像海盗一样追求现状，但他们也应该记住，他们这样做是为了在世界上创造价值。财富来自于为世界创造价值。

不要只关注“我如何致富?”，我不认为大多数创业企业家会这样做，而是“我怎样才能改变世界?”我怎样才能让世界变得更好?以及“哦，顺便说一下，如果我在这方面成功了，我也会有回报的。”

是:[02:12]是的，我喜欢这个答案。我想这就是问题所在，对吧?海盗是他们那个时代的激进分子。他们正在打破现状。他们以“奇怪的”民主方式管理他们的船只。各种新的人力资源系统被发明出来，就像在海上一样。

你谈到的其中一件事是“价值发现循环”。这个想法来自于另一个想法，那就是“盗版度量”。

盗版度量最初是什么?它打算如何帮助企业?然后我们会讲到价值发现。

公元前:[02:46]是的，所以Pirate Metrics实际上是David McClure的发明。他曾经是贝宝的一员，所以他是贝宝黑手党的一员，他是一个非常了不起的人因为他没有从贝宝赚到很多钱。他赚了“很多”，但无法与埃隆·马斯克和其他毕业生相比。

他在PayPal的职位并不高，但他是那里的营销总监，他做得很好。尽管他的回报相对于创始人来说不算高，但他仍然把钱再投资到硅谷的生态系统中。

他是第一个被称为"超级天使"的人从2007年到2010年，作为天使，他在创业公司投入了大量资金与传统天使相比。我真的认为他在那个时期是一个有趣的思想家。他是试图将一种新的投资方式与创业公司联系起来的领导者。

在那个时候，他有许多令人惊叹的帖子。其中之一就是创业指标。另一个是“创业公司的点球成金”。这和电影《点球成金》中讲的很吻合，“投资者如何真正关注这些创业公司的正确指标?”《Pirate Metrics》便是基于此而诞生的。

在那个年代，免费网络效应企业很流行，免费增值创业公司也很流行。hth在线登录所以他发明了“获取”这个缩写词，也就是走出去，获得第一批用户。

激活，就是让那些你已经获得的用户对你的产品感兴趣并试图从你的价值主张中获得价值。

然后是“留存率”，这意味着现在他们已经习惯了你的产品;他们是其中的一部分。然后这是一个“推荐”，所以现在因为他们重视你的产品，他们邀请其他人。你不需要真正担心“收益”，它是“留存”之后的最后一个“R”。

所以基本上你所做的就是建立一个足够好的产品，人们需要在他们的网络上分享它。这就是指数增长的原因。一旦你得到指数增长，你就会担心如何从中赚钱。

在那些日子里，我认为Facebook还没有盈利，而Twitter，即使在多年后，也没有真正弄清楚他们将如何扩大收入，但他们成功地实现了网络效应。所以你知道，这就是人们开始进入广告模式和销售数据的地方，其中一些事情现在已经导致了一些非常严重的道德问题和网络效应业务中的其他问题，这是另一个完全没有人看到的蜡球，或者至少没有人在主流中看到。hth在线登录

不管怎样，这个缩写AARRR，如果你大声读出来，“AARRR”，你听起来像一个海盗，这就是为什么它被称为海盗度规。所以，这就是它的开始，我写了博客，很多人也写了。

这真的成为了创业公司如何考虑建立网络效应业务的基础，最终人们开始思考，好吧，“它如何应用于其他基于互联网的企业，比如SAS?”hth在线登录事实证明，为了让它正常工作，你必须开始打乱这个缩略词。

是:(06:45)是的。这是一个很好的解释。

然后你适应了这个网络效应的想法，进入了“价值流发现循环”。我觉得有趣的是，这是关于解决“客户想要做什么”的想法。

所以，你说的其中一件事是，‘我们倾向于考虑企业想要做什么，而不考虑客户。hth在线登录你说的真正深刻的事情是，“客户甚至不一定知道他们想要做什么。“你能谈一谈吗?”

公元前:[07:17]是的，就在麦克卢尔写这些东西的同时，精益创业运动才刚刚开始。事实上，当时也有一种设计理念。

如果你回到McClure最初的帖子，当他描述支持他的盗版指标的商业活动时，每一个步骤他都有一个超级大的混乱的幻灯片。hth在线登录这很有趣。麦克卢尔以制作超级凌乱的幻灯片而闻名，所以他就接受了。那只是他把戏的一部分。

但实际上，你有无数的事情，一个企业可能会做，为了获得一个客户，或留住一个客户。hth在线登录一个企业要做的事情是无限多的。hth在线登录

所以，我想要解决的是，“如果我们从客户的角度来考虑这个问题会怎么样?”

如果你认为以人为本的设计本质上是关于“我们如何构建让用户满意的产品?”我们正在解决用户的需求，客户旅程映射正在进行，所有这些原则都是基于“思考客户想要什么”。

而设计思维是在同一时期的一系列实践，实际上是围绕着为客户建立同理心，我们可以理解他们的需求是什么。所以，客户的需求不仅仅是产品的设计，而是他们对你的创业公司的整个体验过程。

所以，当你第一次意识到你可能会变得充满激情的时候。所以，我在想的是，在麦克卢尔谈到的每一个步骤中，客户的感受是什么，他们的体验是什么?

所以我最后增加了几个步骤，因为我在充实我所认为的真正的步骤，一个人经历营销和销售，并意识到和热情的产品。

这就是我所说的七个步骤它们是顾客经历的状态。首先是意识到，然后变成，“好吧，现在我很感兴趣，我觉得你在和我说话，”所以我很“好奇”或“感兴趣”。

然后，下一步是什么?我必须相信你。你们是能够兑现承诺的合适公司吗?这个产品真的能满足我的需求吗?所以我经历了这段时间的感觉，我信任你吗?然后当我买的时候-我为什么要买?-因为我确信你就是我要找的人。然后是这一步，“我希望我做了正确的决定。”

所以我想尽快实现价值。所以我经历了一段“我很满意”的时期，但我只是满意，我没有激情。我不告诉别人是因为我很满意;你只是履行了你的诺言。当然，你应该这么做的，对吧?但我很满意，我会继续回来的。

还有另一种状态，我认为企业家不会考虑到。还有什么事是我必须做的;这会让客户觉得自己很“特别”，或者觉得自己是比自己更大的东西的一部分，让我想把你推荐给其他人?

这真的很有激情，因为一个企业做某项活动有无数个原因。hth在线登录如果我想到这个人意识到我的产品，然后买了它，然后变得充满热情。

我要做什么才能把这个人从不同的状态移开?现在我知道该测试什么了。

对吧?现在，这就进入了“精益创业”的部分:我如何验证我的想法是正确的?我找到了合适的客户;我提供了正确的产品;我知道如何向他们推销;了解他们的反对意见是什么，以及如何克服这些反对意见，这样他们就会购买。

我如何理解我的产品中推动价值的关键部分是什么，即“有希望的”部分?我如何让他们长期参与其中?我需要提供什么更大的东西来让他们充满激情。当然，激情指的是盗版指标的推荐部分。这意味着他们现在，就像，把人放在我的营销漏斗的顶部-不需要我做任何营销-现在我知道这是我可以获得指数级增长的方法。

是:(54所以)是的。我发现价值流发现联盟很酷的一点是，在市场营销中，我们谈论人物角色，他们往往是静态的东西。然而，在你创造客户的方式上，他们是动态的;他们可以改变。他们有人类的经历。另外，客户在不同的阶段遇到我们，并且可以从那个阶段开始改变。所以我非常喜欢这种想法。

公元前:(12:23)谢谢。

是:[12:24]你现在想想，SAP最近收购了Qualtrics。现在，客户体验就像一个“大类别”。而且，对于很多初创公司来说，他们可能会退出到大型客户体验公司，所以这是非常有先见之明的。

公元前:[12:44]这就是现在的世界。我们必须取悦客户，为了做到这一点，我们必须了解客户，作为一个企业家，作为一个创业公司，你必须始终保持接近你的客户。

所以我做了很多企业创新的事情，疫情让我明白了这一点，我相信创业公司也一样。但在大企业内部，他们他们停止了所有的创新工作，他们就像，“哦，我们真的要全力以赴了。”

我会问这些领导人，你说你在全力以赴是什么意思?听起来你在做的是回到你所知道的。所以这就是他们的意思，“我们必须回到我们所知道的，我们必须更加努力地执行。”

我会说，“但如果你的客户没钱了;如果你的消费者没有很多人失业;或者你的小企业倒闭了:你的客hth在线登录户变了!

那么，你在努力做什么呢?你什么都不知道。你必须回去了解你的客户。当然，大公司不知道如何做到这一点，而这正是初创公司可以更快发展的地方。

我完全100%相信，创业公司一开始不试图将一切都自动化，而是试图通过缩放或任何必要的方法来满足你的客户，了解他们，争取尽可能多的客户，你收集的知识和见解，这是你的竞争优势。除了自动化您的系统之外，真正的关键是了解您的客户现在的位置，并能够快速适应以便利用这些变化。

是:[14:20]真有意思。我想从两个方面探讨这个话题。在你的一篇博客文章中，你引用了Airbnb创始人的一句话:“做那些无法规模化的事情。”

我不明白它的价值，直到你刚才说，“不要自动化，只是说话。”这是一件不可扩展的事情，但在这个过程中你可以学到很多东西。

公元前:[14:44]所以我的说法是，市场营销就是“把你所学的东西自动化”，对吧?它自动化了很多销售过程，就像你亲自做的那样。

举个例子，你建立了一个在线，我不知道，可能是一个电子商务网站，甚至是一个SaaS网站，你把所有的页面都放在那里;你有你的购物车;你提高了你的意识，你投放了一些AdWords或Facebook广告之类的，你获得了一些流量，但你的转化率真的很低。

你知道什么?你什么都不知道。

但是如果你去和10个顾客交谈，你试图让他们在电话上接受他们的信用卡，他们拒绝了，你问他们，“为什么?”对吧?然后你就会知道，‘障碍是什么?“你现在就在学习:你如何克服他们的障碍?

现在回到你的网站，在你的购物车页面，或者在它的前一步，写一个“常见问题”。因此，“常见问题”是你已经学会的克服他们反对意见的方法。

因为你和他们见过面，你可以预测他们的反对意见是什么。你已经自动化了你亲自学习的东西，现在转换漏斗将会更加优化。

通过亲自学习，你会比做1000个实验更快地达到目的。因此，这真的只是你从与客户一对一的学习中收集到的知识和见解，这真的会让你获得牵引力。

是:[16:21]我喜欢。这是真的。就像人们之间的腹对腹的互动，所有的学习都在发生。

现在对封锁和大流行有两种反应:那些向我挤来的人，因为未来是遥远而虚拟的。而那些实际上恰恰相反的人，他们接到的电话和Zoom电话比以往任何时候都多……

毫无理由地说话。这些电话真的能了解很多关于人和行为的信息。

公元前:[16:51]是的，我认为至少在你每次与客户交谈之前，你都在建立一种关系，或者你应该这样做。所以这些不是一次性的，比如，“哦，谢谢你的时间。”

而是试着深入了解他们，让他们愿意成为你人生旅程的一部分。我认为在b2b领域尤其如此。但我认为这对小企业主来说是正确的，我认为在一定程度上对消费者来hth在线登录说也是正确的。

显然，你正在努力扩大消费者规模。但我仍然认为学习是至关重要的。我认为，如果你太快地尝试自动化，你只是在不知道的情况下冒险。

是:(十七29)是的。你知道，我还喜欢你所说的，就像“拥抱低效率”。这就像这个时代的医学，是的，超级自动化，人工智能不可避免的未来等等。

事实上，在低效的过程中有很多东西可以学习因为只有这样你才能发现如何改进。是的，你可以发现买家情绪和客户体验的所有阶段。

实际上，这让我想起了你说的另一件事。我最近写了一篇文章，我认为本地的创业生态系统，与其担心如何吸引更多的投资者，当我们面临经济衰退和“大加速”的时候，我们难道不能与所有现有的财富500强公司合作吗?它们在创新方面行动迟缓，我们难道不能接受它们的低效率并将其转化为培养企业家和内部企业家的学习经验吗衍生出新的公司？你觉得怎么样?

公元前:[18:41]我不确定是否诚实。我认为关于创业公司和大公司如何合作已经有了很多讨论。

我认为大多数所谓的“真正的创业企业家”都不愿意做别人的创意。一定有什么东西在驱使着他们。

是:[19:01]他们是海盗!

公元前:[19:03]是的，没错。所以我认为这是不匹配的。

我认为大公司想从创业公司那里学习这种精神，但创业公司真的想把大公司作为客户，我真的认为大公司没有任何理由不向创业公司投资一小笔钱。这对我来说是显而易见的。

事实上，科技之星计划在这方面相当成功。让公司花很多钱投资创业公司。企业的创业精神也受到了一些影响。

我不知道，我想我认为大公司应该进行创业公司和技术公司的考察，所以他们应该了解他们当地的生态系统是什么。我认为他们应该投资于生态系统，这意味着提供空间，这意味着为当地的生态系统购买披萨和啤酒。

它应该做足够多的调查，以便向初创公司投入少量资金;或者设立一个基金，投入大量资金;或者成为一家更大基金的有限合伙人。

我们曾合作过一家公司，他们进入了生态系统，让他们在一个创业创意上与他们内部的一个创业团队竞争。我认为这是个很酷的想法。但如果我是一家公司，我怎么知道这是一个好的创业团队或一个好的企业家?

我觉得我们需要互相了解一下。但我不确定内部创业公司是否真的能实现公司的想法，因为公司马上就会遇到知识产权的问题。

这些创业公司马上就开始思考，“我是自己的公司吗?”hth在线登录有一些困难的部分。所以我喜欢他们分开，但互相支持。

是:[21:11]我想我的想法是，我想知道是否可以将大公司的低效率民主化，并将对低效率的调查外包给初创公司的创始人或创新生态系统。

公元前:[21:28]是的，这就是我为公司做的工作。我想这只是权宜之计。

换句话说，我认为企业企业必须弄清楚这一点，否则它们将无法生存。如果他们继续修补他们的低效率，那么最终，他们会崩溃。我想有些人相信，这是自然的过程。

但我认为这是一个痛苦的过程，我认为当生态系统崩溃时，社会并没有真正做好支持生态系统的工作。你不需要去其他任何地方，然后是中西部和铁锈地带，看看当破坏发生时，社区是如何被抛弃的，他们没有得到支持。

所以我喜欢你的想法。我认为我们应该让那些大企业继续经营下去。但对我来说，这是他们自己做的，学习如何去做。

是:[22:19]你去过很多创业社区，对吧?你已经与世界各地的许多人交谈过，并参与了他们的创业周。你如何看待创业创新生态系统的未来?

公元前:[22:33]我认为这是一个黄金时代。我认为我们在大流行前看到了一种趋势，人们意识到不是每个人都能去大型科技中心。

我认为，你可以看到大学培养出了所有这些伟大的企业家和开发者，但很多人离开了大学所在的城镇，这真的导致了城市的死亡，这不是一件好事。我们不能让所有人都搬到市中心。

这意味着我们需要建立这些生态系统，为人们建造离他们居住和想要居住的地方很近的工作场所。有一种更大的趋势，人们和投资者将目光投向当地生态系统之外。

我认为，在当地的投资者社区中，有很多培训和新技能需要开发。天使投资人不只是有钱人，他们是需要学习如何投资创业公司的有钱人。

这和房地产投资不一样。他们中的很多人认为，“哦，我可以选择一家创业公司，我将获得所有这些回报，”但事实并非如此。

如果他们能参与进来，以有限合伙人的身份参与种子基金或辛迪加，让其他人来挑选赢家，那就更好了。真的不是“我们能吸引更多投资吗?”而是“我们如何把现有的富人变成更好的投资者。”

让这些人承诺，不是全垒打，而是创造一垒安打和二垒安打。即使是非传统的，比如他们应该做贷款，而不是单纯地看股权。潜在的回报比现在的利率要好得多。

所以我认为有很多有钱的人正在寻找合适的投资。我认为投资股市的投机者和赌徒泛滥成灾。

房地产是相当不可预测的。利率太低了。

所以我认为有一种新兴的本地融资方式，基于贷款或小额股权回报，这是一种支持小企业和初创企业的方式。hth在线登录这是两件不同的事情，一方面可以为投资者带来回报，另一方面可以为小型企业和不断发展的初创企业建立一个充满活力的本地生态系统。hth在线登录

这就是就业增长发生的地方。就业增长不会通过扶持濒临倒闭的大型产业而实现。增长来自于启动创业生态系统。

是:[25:33]实际上，你对经济衰退和大加速持乐观态度。你是乐观的。

公元前:[25:36]是的，我必须这样。我想这就是我的天性。

但我认为，这一切都有一个反乌托邦的版本。我们都看新闻，反乌托邦在某些方面超级可怕，超级接近。

我认为美国人很聪明，我们会找到解决办法的。我认为大流行带来了很多正在发生的事情。

人们需要，有一个旧的保险杠贴纸已经存在了很长时间了，对吧?这就是“放眼全球，立足本地”。这也适用于资本主义。从根本上说，我是一个资本家。

但这也意味着，作为一个社会，如果我们选择资本主义，那么资本主义就不是问题的一部分。资本主义必须解决问题。这就是资本主义的承诺。

这就是我下一本书的内容，这不是一本关于行善主义的书，这是一本关于资本家应该如何通过在经济中创造价值来推动变革的书，以及许多其他社会问题和弊病已经解决或开始由专注于创造价值的公司来解决。

是:[26:55]我喜欢这声音。当资本主义在做它的工作时，它实际上是在照顾在这个体系内工作的所有人，它不仅仅是寡头政治体系。最后一个问题，对于所有在圣路易斯的联合办公空间、创业加速器、投资者和创始人，你想对他们说什么?

公元前:[27:16]是的，所以我认为这正是在发展你的生态系统，保持开放和包容，在多样性方面特别有目的，包括在进一步提高技术技能方面代表性不足的人，但也包括所有企业家，包括小企业、食品初创企业和所有非技术企业。hth在线登录

大学之所以挣扎，是因为他们想把东西留在校园里。我要传达的重要信息是，想要成为生态系统一部分的大学需要成为校外生态系统的一部分，而不是校园生态系统的一部分。

政府应该为不受政府控制、不受政府管理的草根生态系统赋权。政府的主要工作是精简官僚机构，让成功人士看到光明。

对我来说，投资界的工作是种子和早期阶段。我认为，后面的几轮投资会自然而然地得到回报，因为投资是流向回报的。

因此，如果我们正在建造金字塔的底部，那么应该在后期投资的初创公司是显而易见的，因为它是基于证明了一个已被证明的商业模式的指标。hth在线登录所以，我真的希望看到富人集中精力建设金字塔的底层。

企业家的责任是不要问生态系统能为他们做什么。他们要自己管理生态系统，而不是指望别人帮他们做。成功的生态系统是由企业家为企业家经营的。

服务提供者，大学，政府，那里的投资者是为企业家服务的，而不是运行生态系统。企业家的工作是证明他们的商业模式，而不是要求“嘿，资助我的伟大想法。”hth在线登录

乔纳森·艾伦:布兰特，我很高兴能找到你推特．太神奇了。这真是一次精彩的谈话。非常感谢你今天接受我们的采访。

黑雁库珀:是的，不客气!